Комплексная программа 6 модулей

Руководитель отдела продаж

ТОП-менеджер, который эффективно выстраивает комплексную систему продаж в компании

  • Ищет способы увеличения продаж
  • Знает тренды рынка
  • Эффективно управляет командой продавцов

Чему вы научитесь

Формировать актуальную воронку продаж

Декомпозировать результаты работы отдела продаж

Составлять карты операционных показателей

Применять подходы ситуационного руководства при управлении отделом продаж

Эффективно делегировать задачи подчиненными и предоставлять развивающую и закрепляющую обратную связь

Формировать рабочий календарь и организовывать эффективную командную дискуссию





Документ без названия

Кому подойдёт курс?

Руководителю отдела продаж

Найдете точки роста своего отдела. Внедрите системный подход, гарантирующий выполнение плана продаж.

Директору по продажам

Поймете ситуацию на рынке и за счет чего увеличить прибыль. Определите приоритетные задачи для вас и вашей команды.

Собственнику бизнеса

Увидите полную картину и стратегию развития. Сформулируете требования к коммерческой службе и ТОП-менеджерам вашего бизнеса.


Авторы курса:




Алексей Юсов

  • Автор методики SSE
  • Закончил Самарский государственный аэрокосмический университет им. Академика С.П. Королева Высшую школу экономики. МВА Маркетинг и Продажи
  • 12 лет опыт работы в иностранных компаниях международного уровня с 2008г на управляющих позициях (Volvo, Caterpillar)
  • 14 лет опыт построения и управления системами продаж
  • Внешний консультант компании CNH Industrial Russia (торговый бренд Case Construction) – производство и продажа строительной техники (экскаваторов, погрузчиков, бульдозеров, самосвалов, автогрейдеров).

Андрей Нахратов

  • Специализации: Профессиональные навыки ведения переговоров, Самоменеджмент, Менеджмент. Достижение результата, Time-Management, Коучинг на рабочем месте, План индивидуального развития, Навыки влияния в организации
  • Профессиональный сертификат бизнес-тренера TACKTraining International (Великобритания)
  • Сертифицирован на проведение курсов «Планирование индивидуального развития» и «Управление временем и самоорганизация» (Ecopsy Consulting)
  • Сертифицирован на проведение курсов «Профессиональные навыки продаж» и «Профессиональные навыки переговоров» (Achieve Global)
  • Компании-клиенты: РЖД, Xerox, Монетка, Премьер, Сургутнефтегаз, Сбербанк , Таркетт, Pernod Ricard, JTI, Fortum, Шининвест, Теле2, Beeline, Unilever, Синарский трубный завод, Феникс петролеум, Ремтехкомплект и многие другие.

Учебный план


Модуль 1. Инструменты управления отделом продаж

Преподаватель: Алексей Юсов
Длительность: 3 дня, 30 уч. час / 10:00 – 18:00
Формат: очно
Даты: 19-20-21 октября (чт-пт-сб)

Что такое система продаж коммерческой организации?

  • Продажи. Виды продаж
  • Персональные продажи
  • Бизнес-процессы отдела продаж
  • 26 точек роста эффективности отдела продаж
  • Аудит существующей системы продаж (практическая работа)

Продажи как бизнес-процесс

  • План продаж
  • Воронка продаж
  • Customer Journey Map
  • Карта операционных показателей
  • Личные продажи
  • Продажа дополнительных продуктов
  • Точки контакта с клиентом
  • Учебник по продукту

Работа с персоналом в отделе продаж

  • Модель компетенций
  • Поведенческая модель (DISC)
  • Проведение интервью
  • Организационная структура
  • Конкуренция в отделе продаж
  • Мотивация сотрудников
  • Индивидуальный план развития

Работа с клиентской базой в отделе продаж

  • Сегментация клиентов
  • Клиентская платформа
  • Охват клиентской базы
  • Работа с действующей клиентской базой модель ПРУВ
  • Рейтинг лояльности клиентов NPS
  • Расчёт своей доли в закупках клиентов
  • Возврат потерянных клиентов

Управление процессами в отделе продаж

  • CRM-система
  • Декомпозиция бизнес-процессов
  • Скрипты работы. Карты рабочего времени.
  • Система контроля звонков, встреч
  • Система отчётности
  • Система контроля эффективности работы РОП
  • Визуализация результатов работы отдела продаж

Лидогенерация в отделе продаж

  • Маркетинговая воронка
  • Таргетинг, SMM, автоворонки
  • Организация процесса привлечения клиентов через холодные звонки
  • Повторные покупки

Практическая работа. Мастерская: Инструменты управления отделом продаж

  • Формирование воронки продаж
  • Факторный анализ при сегментации клиентской базы по потенциалу в разрезе бизнес-задач
  • Формирование карты операционных показателей отдела продаж (Dashboard)

Модуль 2. РОП. Профессиональные управленческие компетенции. Управленческий цикл. Основы эффективного управления временем и сбалансированной рабочей жизни.

Преподаватель: Нахратов Андрей
Длительность: 2 дня, 20 уч. час / 10:00 – 18:00
Формат: очно
Даты: 24-25 ноября (пт-сб)


Роль Менеджера в достижении результата

Темы: Групповая дискуссия «Роль Менеджера»

В результате вы сможете:

  • Понять важность различных функций Менеджера
  • Понять выгоды для Менеджера от участия в развитии подчиненных
  • Определить связь между качеством выполнения Менеджером своих функций и результативностью Компании.

Ситуационное руководство

Темы: Работа в мини-группах «Потребности сотрудников разных уровней готовности», «Стили управления»

В результате вы сможете:

  • Использовать модель Ситуационного руководства
  • Эффективно и корректно использовать различные виды влияния по отношению к конкретному сотруднику в конкретной ситуации
  • Распределять ответственность между сотрудниками при реализации задачи

Постановка целей

Темы: Упражнение «Мои цели»

В результате вы сможете:

  • Использовать критерии эффективно поставленной цели (SMART)
  • Выстраивать иерархию целей
  • Понимать разницу между миссией, стратегией, тактическими задачами
  • Осознать ответственность менеджера за правильное определение целей для достижения результата
  • Научиться доводить цель до сотрудников в мотивирующей манере

Планирование

Темы: Игра «Цейтнот», Упражнение «Фотография рабочего времени»

В результате вы сможете:

  • Познакомиться с ключевыми этапами линейного планирования
  • Выделить принципы линейного планирования
  • Понять, как снизить вероятность невыполнения запланированных дел
  • Оценить свои навыки планирования
  • Осознать области для развития навыков планирования

Анализ рабочего времени. Расстановка приоритетов

Темы: Групповые обсуждения, Упражнение «Матрица Эйзенхауэра»

В результате вы сможете:

  • Разделять дела по степени важности и срочности
  • Использовать Матрицу Эйзенхауэра
  • Эффективно расставлять приоритеты, исходя из соответствия ключевым целям
  • Осознать необходимость поэтапного и системного подхода к планированиюя

Анализ профиля личности DISC

Темы: Заполнение собственного профиля DISC. Практическое упражнение «Адаптация» - командные презентации

В результате вы сможете:

  • Понять собственный поведенческий стиль, его сильные и слабые стороны
  • Определить поведенческий стиль своих сотрудников
  • Эффективно управлять своей командой, создавая условия для продуктивного межличностного общения с каждым сотрудником

Делегирование

Темы: Ролевые игры на использование «Алгоритма делегирования»

В результате вы сможете:

  • Распределять ответственность между сотрудниками при реализации задачи
  • Определить делегируемые и неделегируемые задачи
  • Использовать развивающую и мотивирующую функцию делегирования
  • Эффективно делегировать сотрудникам с учетом их личностных особенностей и уровня готовности

Контроль

Темы: Работа в мини-группах «Плюсы и минусы систем контроля»

В результате вы сможете:

  • Познакомиться с различными видами контроля
  • Применять контроль на различных этапах ведения работы
  • Применять наиболее эффективные системы контроля, исходя из уровня готовности сотрудников

Предоставление обратной связи

Темы: Ролевые игры

В результате вы сможете:

  • Осознать необходимость регулярного предоставления обратной связи сотрудникам
  • Использовать позитивную и корректирующую обратную связь
  • Понять, что нужно и что недопустимо делать, предоставляя обратную связь

Мотивация

Темы: Кейс

В результате вы сможете:

  • Познакомиться с теориями мотивации Маслоу, Герцберга
  • Создать список мотивирующих факторов
  • Осознать возможности и ограничения материальной мотивации
  • Осознать необходимость индивидуального подхода в вопросах мотивации

Модуль 3. Управление удаленными сотрудниками отдела продаж

Преподаватель: Алексей Юсов
Длительность: 4 уч. час / 13:00 – 16:00 (МСК) 15:00 – 18:00 (ЕКБ)
Формат: онлайн
Даты: 01 декабря (пт)

Управление распределенными (удаленными) командами

  • Роль руководителя и участников команды
  • Как задать и сохранять темп работы
  • Точки контроля
  • Мотивация участников команды
  • Инструменты для организации распределенной работы

Модуль 4. Практический маркетинг для руководителей отделов продаж

Преподаватель: Алексей Юсов
Длительность: 2 дня, 20 уч. час / 10:00 – 18:00
Формат: очно
Даты: 15-16 декабря (пт-сб)

Основы маркетинга для РОПА

Основные тезисы:
  • Цель и место маркетинга в коммерческой компании
  • Что такое маркетинг. Как он синхронизируется с продажами
  • Эволюция развития концепций маркетинга


Анализ внешнего окружения

Основные тезисы:
  • Анализ рынка
  • Объем и динамика рынка
  • Доля рынка


Анализ конкурентной среды

Основные тезисы:
  • Конкурентная среда, виды конкурентов
  • Бенчмаркинг
  • Конкурентный анализ. Матрица конкуренции. (практическая работа)


Анализ целевой аудитории

Основные тезисы:
  • Целевая аудитория
  • Анализ целевой аудитории
  • Ролевая модель принятия решения (практическая работа)
  • Customer Journey Map
  • Образ клиента (практическая работа)


Лидогенерация

Основные тезисы:
  • Что такое лидогенерация
  • Использовать Матрицу Эйзенхауэра
  • Форматы построения потока входящих заявок
  • Точки контакта с клиентами


Ценностное ожидание целевой аудитории

Основные тезисы:
  • Синхронизация 4Р и 4C маркетинга
  • Цена / Стоимость. Стратегии ценообразования (затратная, конкурентная, ценностная)
  • Продукт / Потребитель Жизненный цикл продукта. Поддерживающие и подрывные инновации.
  • Место / Удобство. Каналы продаж. Анализ каналов продаж
  • Продукт / Потребитель Жизненный цикл продукта. Поддерживающие и подрывные инновации
  • Продвижение / Коммуникация. Анализ маркетинговой воронки. Анализ точек контакта. Интегрирование маркетинговых коммуникаций.


Уникальное ценностное предложение

Основные тезисы:
  • Что такое ценность и как она формируется
  • Три уровня формирования ценности
  • Формирование портфеля ценности. Синхронизация с образом потребителя. Разработка УЦП. (практическая работа)


Интегрированная маркетинговая коммуникация

Основные тезисы:
  • Брэндинг
  • Позиционирование
  • Уникальное торговое предложение (практическая работа)
  • Точки контакта с клиентами (практическая работа)

Модуль 5. Сквозное консультирование и сопровождение в течение курса. Подготовка проектной работы «Система управления отделом продаж»

Преподаватель: Алексей Юсов
Длительность: 4 уч. час
Формат: онлайн
Контрольные точки: 3 ноября (пт), 10 ноября (пт); 12 января, 19 января / 13:00 – 16:00 (МСК) 15:00 – 18:00 (ЕКБ)

Тема 1: Анализ точек роста отдела продаж

Основные тезисы:
  • Экспресс аудит отдела продаж
  • Оценка существующих бизнес-процессов
  • План развития отдела продаж

Проектирование на основе своей компании /консультация экспертов



Тема 2: Оцифровка показателей отдела продаж

Основные тезисы:
  • Декомпозиция процесса продажи
  • Формирование воронки продаж и синхронизации с JCM
  • Лидогенерация
  • Показатели работы с клиентской базой

Проектирование на основе своей компании /консультация экспертов



Тема 3: План развития отдела продаж

Основные тезисы:
  • Формирование плана продаж
  • Точки роста продаж
  • Дорожная карта

Проектирование на основе своей компании /консультация экспертов



Модуль 6. Защита проектов «Построение Отдела продаж» в своих компаниях

Комиссия экспертов:

Алексей Юсов, Ольга Жигальцова, Андрей Нахратов, приглашенные CEO, КомДиры, HR-ры компаний-слушателей Курса и другие приглашенные эксперты-консультанты

Длительность: 16 уч. час
Формат: очно
Даты: 2-3 февраля (Пт,Сб), 10:00-17:00

Факты о курсе

Государственная аккредитация

Программа курса включена в методологию национального проекта «Повышение производительности», в рамках работы «Федерального Центра компетенций»

В основе программы обучения лежит авторская методика Алексея Юсова

SSEP (Sales System Engineering Process) уже внедрили десятки компаний с годовым оборотом от 50 млн до 6,5 млрд рублей.

Документы об окончании

Выпускники курса «Руководитель отдела продаж» — получают Удостоверение о повышении квалификации


Выпускники 2022 о курсе

Информация о стоимости

Чтобы узнать стоимость и условия участия, отправьте заявку

Персональная консультация

Аватар менеджера
Светлана Архипова
Руководитель проекта
8 (343) 38 50 500 (доб. 317)



Пишите:
m17@cbo.ru