Как курсы MBA меняют подход к управлению финансами
23 мая 2025 года
8 июля 2025 года
9 мин
Основатель и CEO ГК ЦБО: «Центр Бизнес-Образования & Business School»
Многие компании по-прежнему делают ставку на скрипты, считая их универсальным инструментом повышения продаж. Но опыт показывает: чем жёстче сценарий, тем ниже конверсия.
По данным HubSpot, только 13% покупателей считают, что продавцы по скриптам действительно помогают принять решение. Остальные воспринимают такой разговор как манипулятивный.
Причина — в шаблонности. Скрипт не учитывает контекст, клиента, его мотивацию. В итоге разговор теряет живость, а менеджер — гибкость.
Исследование Gong.io показало: эффективность звонков, в которых менеджер строго следует сценарию, на 33% ниже, чем у тех, кто адаптирует общение под клиента.
Стандартизация важна, но она не должна душить индивидуальность. Когда продавец читает текст, а не слышит собеседника — воронка сужается уже на первом этапе.
На интенсиве для руководителей отдела продаж разбираются как раз такие кейсы — где баланс между структурой и гибкостью даёт максимальный эффект.
Одна из ключевых ошибок — подмена анализа процессов формальной регламентацией. Менеджер не должен угадывать, что сказать. Он должен понимать, почему клиент покупает.
Данные о мотивации, болях, триггерах принятия решений — это основа адаптивного общения. И в рамках курса для РОП руководители учатся строить процесс на этих принципах.
Аналитика звонков, сегментация клиентов, A/B-тесты аргументов — эти практики сегодня важнее, чем безупречный скрипт на 4 страницы.
Современный покупатель подготовлен. По данным Nielsen, 67% клиентов изучают продукт до первого контакта. А значит, скрипт в стиле «вы вообще в теме?» не просто неэффективен — он отталкивает.
Покупатели ждут экспертного диалога, а не набора фраз из методички. Именно поэтому обучение лидеров отделов продаж включает развитие ситуационного лидерства.
Тренинг для руководителей по управлению командой продаж даёт инструменты адаптации речи менеджеров под конкретную фазу диалога и уровень клиента.
Вместо скриптов — чек-листы. Вместо фраз — структуры аргументации. Это тренд, который внедряют крупнейшие российские компании: МТС, Ozon, Тинькофф.
Формализовать можно этапы, цели, критерии успеха — но не слова. Этому принципу следует программа подготовки начальников отделов продаж, разработанная на основе реальных кейсов.
Она позволяет руководителю сформировать стандарты результата, а не процесса. Именно такая стандартизация сегодня даёт бизнесу гибкость и управляемость одновременно.
Скрипт — это костыль. Менеджер, который полагается на текст, не развивает коммуникативные навыки. Он не учится слушать, задавать вопросы, импровизировать.
В таких условиях команда не растёт, а деградирует. По данным Capterra, 54% сотрудников с низкой вариативностью речи покидают компанию в течение первого года.
Программы обучения руководителей продаж, где разбирается практика живых диалогов и методики фасилитации, позволяют изменить эту тенденцию.
Жёсткий регламент демотивирует сильных сотрудников. Они не чувствуют доверия, не могут проявить инициативу. Как результат — снижение вовлечённости и уход в «процедуру».
В рамках коучинга для директоров по продажам поднимаются темы управленческого доверия, передачи ответственности и гибкости командной культуры.
Именно культура свободы в рамках стратегии позволяет создавать результативные команды, где люди говорят «как умеют» — но при этом эффективно.
Рынок меняется быстрее, чем утверждаются методички. Аргументы вчерашнего дня сегодня не работают. Но если менеджер строго привязан к скрипту — он не может реагировать на эти изменения.
В условиях турбулентности выигрывают те, кто умеет быстро адаптироваться. Именно поэтому на семинарах для менеджеров по продажам внимание уделяется гибким шаблонам речи и работе с обратной связью.
Обновление скрипта раз в год — это архаика. Коммуникация должна быть живым процессом, а не застывшей инструкцией.
Когда падают продажи, часто первым шагом становится переписывание скрипта. Но если в компании не выстроена система управления, CRM не адаптирована, воронка не просчитана — текст не поможет.
Решение — в комплексном подходе. Этому посвящён тренинг руководителей отделов продаж, где системность — базовый элемент программы.
Здесь прорабатываются процессы, в которых скрипт — лишь инструмент, а не спасение. И только в этом случае он работает.
Если клиент часто перебивает, если менеджер «читает» вместо диалога, если один продавец работает в 2 раза лучше другого — это признаки, что скрипт не решает задачу.
Формализовать речь — не значит управлять продажами. Важно управлять процессом: от воронки до пост-продажной поддержки.
Именно такие блоки входят в курс обучения для лидеров отделов продаж: от операционного маркетинга до эффективных командных сессий.
Компании, внедрившие гибкие речевые модули, показывают рост конверсии в среднем на 18% в течение 6 месяцев (по данным SalesEnablement.org).
Менеджеры становятся увереннее, быстрее ориентируются, а клиенты — доверяют больше. Это даёт не только рост выручки, но и снижение текучести.
В рамках курса для РОП прорабатываются именно такие сценарии — гибкие, адаптивные, подкреплённые аналитикой и управленческими решениями.
ЦБО предлагает мощную образовательную программу — курс для руководителей отдела продаж, разработанную Алексеем Юсовым и Андреем Нахратовым.
В ней объединились методология SSEP, признанная на федеральном уровне, и современные управленческие подходы: ситуационное руководство, делегирование, аналитика и маркетинг.
Это не про «переписать скрипт». Это про создать работающую систему, в которой менеджеры знают, как говорить, почему это работает — и что делать, когда не сработало.
ЦБО — бизнес-школа для собственников и руководителей с амбициями, созданная в 1996 году. Мы выросли из бизнеса — и продолжаем работать для бизнеса.
Наша программа подготовки начальников отделов продаж ориентирована на реальный рынок: B2B, B2C, прямые и комплексные сделки..
Здесь вас ждут инструменты, которые можно внедрять завтра. Сопровождение, нетворкинг, обмен опытом. И поддержка — даже после окончания обучения.
Наш подход — это два крыла. Первое — управление внешним: командой, процессами, цифрами. Второе — управление собой: вниманием, решениями, мышлением.
Поэтому программа включает модули по самоменеджменту, организации командных обсуждений, стратегическому мышлению и адаптации под изменения.
Это позволяет участникам не просто расти профессионально, но и менять стиль управления в целом. Мы учим не «что делать», а «как мыслить».
Если вы чувствуете, что стандартные подходы не дают результата, если хотите перейти от формальностей к управлению — начните с курса ЦБО.
Мы помогаем перестроить отдел, дать менеджерам уверенность, выстроить команду, которая действительно продаёт.
Присоединяйтесь к программе. Начните с малого — и увидите, как растут показатели. ЦБО — это бизнес-образование с результатом.
Вам также будет интересно:
Статьи по этой теме:
Смотреть все статьи
Программы по этой теме:
Смотреть все программы
ПРОФЕССИЯ РУКОВОДИТЕЛЬ 2030. Навыки, опережающие время.
11 сентября 2025
Екатеринбург
Курс руководитель отдела продаж
Алексей Юсов
03 ноября 2025 - 07 февраля 2026
Екатеринбург
Базовые стратегии 2026. Екатеринбург
12 декабря 2025
Екатеринбург