Почему скрипты продаж больше не работают — и что с этим делать?

Многие компании по-прежнему делают ставку на скрипты, считая их универсальным инструментом повышения продаж. Но опыт показывает: чем жёстче сценарий, тем ниже конверсия.

По данным HubSpot, только 13% покупателей считают, что продавцы по скриптам действительно помогают принять решение. Остальные воспринимают такой разговор как манипулятивный.

Причина — в шаблонности. Скрипт не учитывает контекст, клиента, его мотивацию. В итоге разговор теряет живость, а менеджер — гибкость.

Сценарий без гибкости = утечка клиентов

Исследование Gong.io показало: эффективность звонков, в которых менеджер строго следует сценарию, на 33% ниже, чем у тех, кто адаптирует общение под клиента.

Стандартизация важна, но она не должна душить индивидуальность. Когда продавец читает текст, а не слышит собеседника — воронка сужается уже на первом этапе.

На интенсиве для руководителей отдела продаж разбираются как раз такие кейсы — где баланс между структурой и гибкостью даёт максимальный эффект.

Скрипт — не замена аналитике

Клиенты стали умнее — скрипты остались прежними

Современный покупатель подготовлен. По данным Nielsen, 67% клиентов изучают продукт до первого контакта. А значит, скрипт в стиле «вы вообще в теме?» не просто неэффективен — он отталкивает.

Покупатели ждут экспертного диалога, а не набора фраз из методички. Именно поэтому обучение лидеров отделов продаж включает развитие ситуационного лидерства.

Тренинг для руководителей по управлению командой продаж даёт инструменты адаптации речи менеджеров под конкретную фазу диалога и уровень клиента.

Стандартизация нужна — но другого уровня

Вместо скриптов — чек-листы. Вместо фраз — структуры аргументации. Это тренд, который внедряют крупнейшие российские компании: МТС, Ozon, Тинькофф.

Формализовать можно этапы, цели, критерии успеха — но не слова. Этому принципу следует программа подготовки начальников отделов продаж, разработанная на основе реальных кейсов.

Она позволяет руководителю сформировать стандарты результата, а не процесса. Именно такая стандартизация сегодня даёт бизнесу гибкость и управляемость одновременно.

Почему скрипт мешает обучению команды

Скрипт — это костыль. Менеджер, который полагается на текст, не развивает коммуникативные навыки. Он не учится слушать, задавать вопросы, импровизировать.

В таких условиях команда не растёт, а деградирует. По данным Capterra, 54% сотрудников с низкой вариативностью речи покидают компанию в течение первого года.

Программы обучения руководителей продаж, где разбирается практика живых диалогов и методики фасилитации, позволяют изменить эту тенденцию.

Скрипт не решит проблему мотивации

Жёсткий регламент демотивирует сильных сотрудников. Они не чувствуют доверия, не могут проявить инициативу. Как результат — снижение вовлечённости и уход в «процедуру».

В рамках коучинга для директоров по продажам поднимаются темы управленческого доверия, передачи ответственности и гибкости командной культуры.

Именно культура свободы в рамках стратегии позволяет создавать результативные команды, где люди говорят «как умеют» — но при этом эффективно.

Скрипты редко обновляют. А рынок — каждый день

Рынок меняется быстрее, чем утверждаются методички. Аргументы вчерашнего дня сегодня не работают. Но если менеджер строго привязан к скрипту — он не может реагировать на эти изменения.

В условиях турбулентности выигрывают те, кто умеет быстро адаптироваться. Именно поэтому на семинарах для менеджеров по продажам внимание уделяется гибким шаблонам речи и работе с обратной связью.

Обновление скрипта раз в год — это архаика. Коммуникация должна быть живым процессом, а не застывшей инструкцией.

Невозможно скриптом закрыть проблему стратегии

Когда падают продажи, часто первым шагом становится переписывание скрипта. Но если в компании не выстроена система управления, CRM не адаптирована, воронка не просчитана — текст не поможет.

Решение — в комплексном подходе. Этому посвящён тренинг руководителей отделов продаж, где системность — базовый элемент программы.

Здесь прорабатываются процессы, в которых скрипт — лишь инструмент, а не спасение. И только в этом случае он работает.

Как понять, что пора менять подход

Если клиент часто перебивает, если менеджер «читает» вместо диалога, если один продавец работает в 2 раза лучше другого — это признаки, что скрипт не решает задачу.

Формализовать речь — не значит управлять продажами. Важно управлять процессом: от воронки до пост-продажной поддержки.

Именно такие блоки входят в курс обучения для лидеров отделов продаж: от операционного маркетинга до эффективных командных сессий.

Что даёт гибкая система продаж вместо скрипта

Компании, внедрившие гибкие речевые модули, показывают рост конверсии в среднем на 18% в течение 6 месяцев (по данным SalesEnablement.org).

Менеджеры становятся увереннее, быстрее ориентируются, а клиенты — доверяют больше. Это даёт не только рост выручки, но и снижение текучести.

В рамках курса для РОП прорабатываются именно такие сценарии — гибкие, адаптивные, подкреплённые аналитикой и управленческими решениями.

Курс, который учит выстраивать мотивацию системно

ЦБО предлагает мощную образовательную программу — курс для руководителей отдела продаж, разработанную Алексеем Юсовым и Андреем Нахратовым.

В ней объединились методология SSEP, признанная на федеральном уровне, и современные управленческие подходы: ситуационное руководство, делегирование, аналитика и маркетинг.

Это не про «переписать скрипт». Это про создать работающую систему, в которой менеджеры знают, как говорить, почему это работает — и что делать, когда не сработало.

Почему ЦБО? Потому что мы — про практику

Наша программа подготовки начальников отделов продаж ориентирована на реальный рынок: B2B, B2C, прямые и комплексные сделки..

Здесь вас ждут инструменты, которые можно внедрять завтра. Сопровождение, нетворкинг, обмен опытом. И поддержка — даже после окончания обучения.

Наш подход — это два крыла. Первое — управление внешним: командой, процессами, цифрами. Второе — управление собой: вниманием, решениями, мышлением.

Поэтому программа включает модули по самоменеджменту, организации командных обсуждений, стратегическому мышлению и адаптации под изменения.

Это позволяет участникам не просто расти профессионально, но и менять стиль управления в целом. Мы учим не «что делать», а «как мыслить».

Если вы чувствуете, что стандартные подходы не дают результата, если хотите перейти от формальностей к управлению — начните с курса ЦБО.

Мы помогаем перестроить отдел, дать менеджерам уверенность, выстроить команду, которая действительно продаёт.

Присоединяйтесь к программе. Начните с малого — и увидите, как растут показатели. ЦБО — это бизнес-образование с результатом.