Почему не покупают: как диагностировать слабые звенья в воронке продаж

Точка входа: лид плохой или подход к нему?

Качество лидов — частое оправдание отдела продаж. Но как показывает практика, в 68% случаев проблема не в лидах, а в их квалификации.

Согласно аналитике Demand Gen Report, более 50% потенциальных клиентов отсеиваются из-за отсутствия точных вопросов на первом контакте.

На курсе руководитель отдела продаж в ЦБО рассматриваются методы оценки лидов и работа с фазами интереса. Это база, на которой строится устойчивый поток сделок.

Проблема — на уровне аргументации

Даже сильное предложение может провалиться, если менеджер не умеет подать его под нужный запрос. Слишком часто продавец говорит о продукте, а не о ценности.

По исследованию Salesforce, 64% клиентов говорят, что отказываются от сделки, потому что продавец не понял их задачи.

На тренинге директор по продажам в ЦБО акцент сделан на развитии навыков ситуационной аргументации и аналитики потребностей.

Когда клиент «теряется» после встречи

Если после хорошего разговора нет ответа — это сигнал. Проблема в недостатке якорей, неясности следующих шагов или отсутствии эмоционального доверия.

Исследование Gong.io показало: сделки в 3,5 раза чаще завершаются успешно, если по итогу встречи клиент чётко понимает, что произойдёт дальше.

Программа начальника отдела продаж включает блок по управлению следующими действиями: чек-листы, визуализация, совместное планирование с клиентом.

Где цифры? Как считать эффективность этапов

Без аналитики нельзя найти слабые места. Оценка «на глаз» или «по ощущениям» не работает. Нужно видеть каждый этап воронки в числах.

Gartner отмечает: компании, где воронка разбита на чёткие метрики, достигают планов на 22% чаще. При этом качество лидов и реклама остаются теми же.

Обучение лидер отдела продаж включает создание карты операционных показателей и системы мониторинга узких мест.

Слабое звено: отсутствует контроль переходов

Клиент может застрять между этапами: он вроде бы сказал «интересно», но не получил КП. Или получил — и молчит. Именно на этих переходах теряется выручка.

По данным Sales Enablement Collective, компании, которые внедрили контрольные точки между этапами, сократили среднюю длину сделки на 17%.

На интенсиве руководитель отдела продаж разбираются шаблоны переходов и автоматизированные триггеры сопровождения клиента.

CRM — зеркало или искажение?

Если CRM заполнена формально, а отчёты строятся «по памяти» — воронка не работает. Она превращается в административный балласт.

Почему падает конверсия на финале

Удивительно, но факт: по данным Bain & Company, до 40% отказов происходит на финальных этапах сделки. Клиент был готов, но не купил. Почему?

Чаще всего — из-за затянутости, нерешительности менеджера, отсутствия завершающего импульса или слабой работы с рисками клиента.

Тренинг руководитель отдела продаж обучает работе с финальными сомнениями, реакциями «надо подумать», страхами клиента и закрывающими вопросами.

Управление воронкой — не отчёт, а рычаг

Ошибочное восприятие: воронка — это Excel-таблица. На деле, это управленческий инструмент. И им нужно пользоваться ежедневно.

Компании, где руководитель лично участвует в контроле этапов, показывают рост на 12–15% в квартал (данные HubSpot).

Коучинг директор по продажам помогает выстроить дисциплину управления воронкой: не просто видеть цифры, а влиять на них.

Ошибка: воронка одна, а клиентов — много

Разным сегментам клиентов — разная воронка. Один B2B, другой e-commerce, третий — постоянный клиент. Если путь один для всех — вы теряете конверсии.

Согласно McKinsey, компании с кастомизированными воронками по сегментам увеличивают средний чек на 18%.

Семинар менеджер отдела продаж даёт инструменты сегментации и построения параллельных логик продвижения клиента к покупке.

Системный подход ЦБО: результат — не случайность

Курс руководитель отдела продаж, разработанный экспертами ЦБО — Алексеем Юсовым и Андреем Нахратовым, учит не «улучшать воронку», а выстраивать систему управления продажами.

В основе — методика SSEP, вошедшая в состав методологии национального проекта «Повышение производительности». Это система, которая работает от 50 млн до 6,5 млрд рублей годового оборота.

Участники курса создают и защищают собственный проект: воронка, аналитика, команда, инструменты роста. Это не просто обучение — это шаг в новое управление.

ЦБО — бизнес-школа для тех, кто работает с реальностью

У нас не теория, а опыт: в курсах — кейсы российских компаний, сложных рынков, нестабильных ситуаций. Мы учим действовать точно, системно и устойчиво.

Курс включает обучение управлению командой продаж, финансовую аналитику, маркетинг и навыки самоменеджмента — чтобы летать на двух крыльях: внешнем и внутреннем.

Программа начальник отдела продаж включает 6 модулей: от базовых инструментов до глубокой работы с командой и клиентским опытом.

Участники выходят с готовыми решениями: обновлённая воронка, система обратной связи, пересобранные цели, новый стиль управления.

Цифры говорят сами за себя: компании, прошедшие курс, улучшают показатели по конверсии и сроку сделки уже в течение 1–2 месяцев.

Если вы теряете сделки и не понимаете, на каком этапе — значит, система работает против вас. Неинформативная воронка — это главный тормоз роста.

Запишитесь на курс ЦБО — и получите инструменты анализа, управление по этапам, поддержку в перестройке и стратегическую модель, работающую под ваш рынок.

Это инвестиция в результат: меньше потерь, больше управляемости, чёткая картина происходящего. ЦБО — ваш партнёр по системным продажам.