Программа MBA для руководителей: как создать систему продаж и не продавать самому

Проверено экспертом

Ольга Жигальцова

Основатель и CEO ГК ЦБО: «Центр Бизнес-Образования & Business School»

Смена парадигмы: от продавца к архитектору продаж

Продажи в B2B и B2C перестают быть личной компетенцией харизматичного лидера. Современный руководитель отдела продаж не берет телефон и не едет к клиенту – он проектирует воронку, интегрирует CRM и выстраивает мотивацию команды. Исследование McKinsey показало, что компании с системным подходом к продажам демонстрируют рост на 10–15% быстрее конкурентов, где фокус на индивидуальной активности.

Российская практика подтверждает: по данным Data Insight, в 2024 году 64% компаний перешли на сквозную аналитику и автоматизацию в отделах продаж.

Системный подход к продажам позволяет увеличить эффективность за счёт снижения количества касаний, сокращения цикла сделки и повышения точности прогнозов.

Система продаж как стратегический актив компании

Создание системы продаж — это стратегическая инвестиция, влиящая на капитализацию бизнеса. Bain & Company отмечают: компании с чёткой структурой продаж показывают на 20–25% выше EBITDA.

Система включает CRM‑архитектуру, регламенты, обучение, аналитику и прогнозирование — всё должно быть масштабируемо и устойчиво к текучке.

Сокращение сроков адаптации сотрудников, повышение выручки на одного менеджера, предсказуемость результатов — эффекты системного подхода.

Программа MBA Бизнес-школа ЦБО клуб сообщества

Роль руководителя в построении автоворонки продаж

Система продаж невозможна без автоматизации. Руководитель отвечает за внедрение CRM, интеграцию IP‑телефонии, email‑маркетинга и сквозной аналитики.

Провал проектов автоматизации часто связан с отсутствием участия руководства. Успешные кейсы показывают: когда лидер задаёт архитектуру, а не действует вручную — результаты системны и стабильны.

Снижение длительности сделки, повышение конверсии и точности аналитики — результат вовлечённости управленца в построение системы.

Как построить команду, которая продаёт без личного контроля

Сильная команда — ядро системы. Руководитель должен перейти к модели делегирования. Deloitte указывает: делегированные команды достигают устойчивых KPI в 1,6 раза чаще.

Роли: SDR, CSM, аналитик, презентации
Чёткие KPI и зоны ответственности
Снижение нагрузки на менеджеров

Разделение ролей и цифровизация позволяют увеличить жизненный цикл клиента и повысить его ценность.

Метрики, которые управляют, а не констатируют

В системе продаж рулит анализ — не эмоции. Ключевые метрики:

Метрика	Что показывает	Ориентир
Конверсия лид→сделка	Эффективность воронки	7–15%
CAC	Cost per acquisition	<25% от LTV
NPS	Лояльность клиентов	>60
Скорость прохождения этапов	Узкие места в цепочке	<7 дней на этап

Контролируют не итог, а эффективность в каждом этапе. И именно это — ключ к системным продажам.

Развитие компетенций руководителя нового типа

Руководитель в продажах – синтез методолога, лидера и фасилитатора. Требуются навыки BI‑аналитики, управления командой по KPI, CRM‑инструментов и поведенческой экономики.

Управление командой по KPI
Юнит‑экономика
CRM‑системы
Построение автоворонок
Менторство

Mini MBA и другие программы развития помогают пройти путь от интуитивного управления к структурному лидерству.

Точка входа: когда пора перестать продавать самому

Собственники часто держат функцию продаж, опасаясь потери контроля. Это тормозит масштабирование, особенно при обороте до 100 млн ₽.

Передача функции продаж высвобождает ресурс собственника и даёт кратный рост выручки и ассортиментного портфеля.

Ошибки при построении системной модели продаж

Типичные ошибки:

Автоматизация без методологии
Найм без обучающих программ
Игнорирование аналитики
Отсутствие стандартов

Провал внедрения CRM часто связан с отсутствием культуры продаж и управленческой поддержки на старте.

Форматы обучения, которые помогают выстроить систему

Mini MBA, корпоративные треки, симуляции — ключевые форматы для курсов mba и программ mba для руководителей.

Кейсы и практические симуляции
BI‑аналитика и работа с воронками
Фасилитация и наставничество

Современные обучающие форматы направлены не на знания, а на системную трансформацию подходов к продажам.

Здесь живёт принцип: не знания ради, а система ради результата.

О ЦБО: опыт, подход, программы

ЦБО основана предпринимателями в 1996 году. Опыт «лихих 90-х» в торговле бытовой техникой, книгами и бельем сформировал опору на научный подход и адаптацию мирового опыта.

Мы разрабатываем программы mba так, чтобы решать реальные задачи бизнеса и давать навыки опережающие время: мат.‑логика, основы программирования, дизайн‑мышление — это не модные слова, а инструменты роста выше рыночных стандартов.

Менеджмент, продажи, маркетинг, финансы, диджитал & IT, личная эффективность — области, в которых ЦБО наводит порядок, чтобы вы сосредоточились на продукте или услуге.

Клубное сообщество и нетворкинг ЦБО

В Клубе ЦБО собирается сообщество топ‑менеджеров и собственников. Встречи, разборы бизнес‑кейсов, форсайт‑сессии, искусство и культура — платформа для уникальных решений.

Стоимость участия — 1–1.5 часа вашего времени и вовлечённость — окупается новыми идеями, контактами и экспертными инсайтами.