Стратагема №11 «Сливовое дерево засыхает вместо персикового»

Игорь Рызов

Ведущий российский эксперт по ведению переговоров.

Источник: «Мастер Переговоров»

Решающую роль в победе или поражении играет оценка сильных и слабых мест у себя и противника. Она может дать в руки чудесное оружие, с помощью которого в целом более слабый может победить в целом более сильного. Это чудесное оружие — стратагема № 11.

Стратагема, или стратегема (древнегреч. στρατήγημα — военная хитрость, кит. 計 палл. цзи) — хитроумный план, оригинальный путь к достижению военных, гражданских, политических, экономических или личных целей.

«Персиковое дерево растёт у открытого колодца. Сливовое дерево растёт рядом с персиковым. Пришли насекомые и грызут корни персикового дерева. Сливовое дерево [жертвует собой, отдаёт свои корни насекомым и] засыхает вместо персикового дерева. Если деревья жертвуют собой друг за друга, разве могут братья забыть друг друга?»

Сущность:

  • а) с помощью обманного манёвра пожертвовать собой, чтобы спасти другого;
  • б) с помощью обманного манёвра пожертвовать другим, чтобы спастись самому;
  • в) с помощью обманного манёвра пожертвовать другим, чтобы спасти третье лицо.

Решающую роль в победе или поражении играет оценка сильных и слабых мест у себя и противника. Она может дать в руки чудесное оружие, с помощью которого в целом более слабый может победить в целом более сильного. Это чудесное оружие — стратагема № 11. Она применяется, когда проигрыш неизбежен: тогда следует пожертвовать малой частью ради превосходства в целом.

«Если мы хотим товарообмена с заграницей — а мы его хотим, мы понимаем его необходимость, — наш основной интерес — возможно скорее получить из капиталистических стран те средства производства (паровозы, машины, электрические аппараты), без которых восстановить нашу промышленность сколь-нибудь серьёзно мы не сможем, а иногда и совсем не сможем, за недоступностью иметь для наших фабрик нужные машины. Надо подкупить капитализм сугубой прибылью [по китайской стратагеме — «сливовым деревом»]. Он получит лишнюю прибыль — бог с ней, с этой лишней прибылью, — мы [по китайской стратагеме — «персиковое дерево»] получим то основное, при помощи чего мы укрепимся, станем окончательно на ноги и экономически его победим». (В.И. Ленин. Полн. собр. соч. Т. 42. С. 110)

Жертвовать малым — это великое искусство и смелость, многие не понимают суть жертвы и считают жертвующую сторону проигравшей или ослабленной.

Так, однажды моя PR-директор сочла меня слабаком и плохим переговорщиком, правда потом признала свою ошибку.

Осенним днём мне была назначена фотосъёмка. Я в костюме, вооружившись, по настоянию директора, хорошим настроением и галстуками, прибыл в студию. При входе молодой человек с равнодушным видом потребовал, чтобы я либо снял туфли, либо надел бахилы. Ни то ни другое не входило в мои планы. Фото в полный рост в бахилах не очень вписывалось в мой образ. Я стал уговаривать и понял, что проигрываю, причём с разгромным счётом. Тогда я решил пожертвовать сливовым деревом: взял тряпку и протёр подошву. Это вполне устроило работника студии. Когда я вошёл в комнату, PR-директор сидела с таким видом, как будто произошло непоправимое событие. В глазах у неё читалось: «Ну и как ты после этого можешь преподавать переговоры?» Я понял, что мой поступок нуждается в объяснении. Я разложил сумму возможных моих убытков, а они немалые: её зарплата, мой рабочий день, зарплата фотографа, испорченное настроение. Проиграть битву не страшно, если вы чётко понимаете, что в итоге получите.

Рассмотрим другие практические примеры применения этой стратагемы.

Часто в переговорах случается так называемая проблема одного доллара. Это ситуации, когда стороны находятся в тупике и никто не хочет уступать, причём выгода, которая лежит на столе, является несущественной для обеих сторон. Как-то наблюдал переговоры закупщика и поставщика. Закупщик яростно требовал отсрочку платежа 45 дней, поставщик настаивал на 40. Переговоры превратились в ожесточённую борьбу. Никто не хотел уступать, хотя, честно говоря, 5 дней не были принципиальны ни для одной стороны. Из-за этого они могли зайти в тупик и потерять очень много денег. Многие не хотят уступать из-за мифической вероятности казаться слабаком. Всегда нужно помнить: если вы занимаетесь перетягиванием верёвки с тигром, иногда стоит отпустить и отдать верёвку. Верёвку ещё найдёте, а руки нет.

Главное помнить: уступка ради сохранения отношений — слабость. Ради дальнейшего чётко продуманного плана — сила.

Чтобы применять правильно вышеописанную стратагему, стоит всегда чётко понимать интересы свои и своего оппонента. Чем-то вам всё равно придётся жертвовать. Нельзя не уступая выигрывать. Виной всему дофамин — гормон удовольствия и эгоизма.

Помогая оппоненту выделить дофамин, вы оставляете его в состоянии сытого охотника, и он с радостью поделится добычей или не будет претендовать на вашу.