Как руководить коллективом
29 мая 2025 года
Основатель и CEO ГК ЦБО: «Центр Бизнес-Образования & Business School»
Создание отдела продаж — не просто подбор менеджеров и установка плана. Это управленческая архитектура, требующая точности.
По данным Harvard Business Review, 65% новых отделов продаж не достигают целей в первые 12 месяцев из-за отсутствия стратегии, воронки и критериев эффективности.
Системный подход с самого начала позволяет не тратить деньги вслепую. Именно на таких принципах строятся программы обучения руководителей продаж в ЦБО.
Когда отдел продаж «не работает», чаще всего причина не в сотрудниках, а в управленческом хаосе. Непрозрачные KPI, отсутствие аналитики, постоянное «тушение пожаров» вместо процессов.
McKinsey утверждает: компании с чётко прописанной системой продаж показывают рост выручки на 28% выше, чем те, где всё строится на интуиции.
На интенсиве для руководителей отдела продаж это ключевая тема — как уйти от импровизации к системности без потери гибкости.
Важно понять: сначала выстраивается система, потом нанимаются люди. А не наоборот. Без структуры даже «звёздные» продавцы быстро выгорят.
Согласно отчёту hh.ru, средний срок жизни менеджера по продажам в неструктурированной команде — 9 месяцев.
Курс руководителя отдела продаж обучает формированию ядра: цели, роли, зоны ответственности, модели найма. Это минимальный базис, без которого отдел не работает.
Каждое слабое звено в воронке снижает результат на выходе. Если вы не управляете этапами, вы не управляете продажами.
Аналитика BCG показала: оптимизация одного этапа воронки (например, квалификации) может дать рост выручки до 20%.
Обучение лидеров отдела продаж включает создание карт этапов, настройку аналитики и контроль конверсии на каждом уровне.
План продаж — не цель, а следствие. Настоящий управленец управляет метриками, а не просто требует результат.
Gartner подчёркивает: компании, в которых руководители работают с операционными показателями (длина сделки, коэффициент перехода), устойчиво растут на 15–18% в год.
На коучинге для директоров по продажам учат создавать метрики, которые реально отражают работу, а не просто «выполняют план».
Без делегирования руководитель погружается в операционку и теряет управление. В отделе продаж это особенно критично.
Исследования Deloitte показывают: отделы, где управленец грамотно делегирует, растут в 1,6 раза быстрее. Это напрямую связано с ростом доверия и автономности сотрудников.
В программе начальника отдела продаж особое внимание уделяется формированию культуры делегирования: что отдавать, кому и с каким контролем.
Даже сильные продавцы не покажут результат, если не выстроены командные процессы: коммуникация, ответственность, поддержка.
По данным PwC, компании с развитой культурой внутреннего взаимодействия удерживают сотрудников на 30% дольше. А текучесть — это прямые убытки.
Обучение управлению командой продаж — это не про «тренинг по продажам», а про настройку командной среды. Это принцип, который применяется в ЦБО.
Когда команда расширяется, старые подходы перестают работать. Что было эффективно на 3 человек — не работает на 10.
EY указывает: большинство компаний теряют управляемость отдела продаж при росте от 5 до 8 человек, если не переходят к процессному управлению.
На семинаре для менеджеров продаж разбираются практики масштабирования: от дублирования ролей до введения звеньев и внутренних тренеров.
Многие компании используют CRM как журнал звонков. Это ошибка. Без сквозного контроля, скриптов, аналитики и автоматизации CRM — просто база контактов.
Salesforce подчёркивает: CRM даёт ROI только в тех компаниях, где руководитель сам умеет с ней работать и требует осознанного использования.
В рамках тренинга директора по продажам участники учатся превращать CRM в рабочий инструмент управления воронкой, задачами и прогнозом.
Жёсткие скрипты часто мешают продавцам — особенно в B2B и сложных продуктах. Сегодня нужны гибкие речевые модели, а не заученные фразы.
По данным исследования Sales Enablement Pro, компании, где скрипты адаптируются под клиента, имеют на 19% выше конверсию.
На курсе для РОП в ЦБО обучают современным подходам: от структурных блоков аргументации до ситуационного общения в переговорах.
Курс руководителя отдела продаж, созданный Алексеем Юсовым и Андреем Нахратовым, — это программа для тех, кто строит отдел «с нуля» или меняет устаревшую модель.
В центре курса — методика SSEP: Sales System Engineering Process. Это не теория, а проверенная на десятках компаний управленческая технология.
В программе — аналитика, маркетинг, удалённое управление, переговоры и проектная работа, направленная на построение собственной системы управления.
ЦБО — бизнес-школа для собственников и руководителей с амбициями, основанная на предпринимательском опыте. Мы понимаем, что руководителю нужен не диплом, а результат.
Наши программы строятся вокруг реальных задач бизнеса, а не «идеального мира». В курсах — не только управленческая механика, но и самоменеджмент, который даёт устойчивость.
Цифры говорят сами за себя: компании выпускников курса для РОП показывают рост управляемости отдела и улучшение показателей на 20–30% в течение года.
Если у вас есть команда, но нет результата, или вы только запускаете продажи и не хотите наступать на чужие грабли — начните с системы.
Запишитесь на курс ЦБО — и вы получите не только знания, но и инструменты, поддержку, план, структуру и мотивацию для команды.
ЦБО — это не про «научиться продавать». Это про выстроить отдел, который работает. И работает на результат.
Вам также будет интересно:
Статьи по этой теме:
Смотреть все статьи
