Как руководить коллективом
29 мая 2025 года
Ключевые показатели эффективности — основа управления отделом продаж. Но по данным PwC, лишь 37% российских компаний используют их корректно. Остальные — либо не фиксируют результат, либо меряют не то, что влияет на итоговую выручку.
Главная ошибка — слепое копирование чужих схем. KPI, сработавшие в крупной B2B-компании, могут провалиться в небольшом B2C-бизнесе. Показатели должны быть встроены в контекст и стратегию.
Поэтому современное обучение руководителей продаж всё чаще начинается не с шаблонов, а с диагностики: что замерять, зачем и как это использовать для управления.
Эффективный менеджмент невозможен без чётких данных. В отделах продаж особенно важно опираться не на интуицию, а на верифицированные показатели: конверсию, средний чек, количество касаний, цикл сделки.
По данным CBI и SuperJob, компании, где внедрена аналитика продаж по этапам воронки, на 22% быстрее достигают плановых результатов. А значит, грамотные KPI — это не только контроль, но и рост.
Современные курсы для руководителей отдела продаж учат не просто вводить метрики, а превращать их в инструмент развития.
Классические показатели — объём сделок, количество звонков и встреч — больше не дают роста. Компании-лидеры дополняют их сложными метриками: индексом качества лида, скоростью реакции, уровнем удержания клиента.
Руководителям важно понимать, что KPI — не про количество, а про качество. Программа обучения лидер отдела продаж акцентирует внимание на подборе правильных показателей под тип продукта и цикл сделки.
Это меняет фокус с давления на менеджеров на развитие компетенций — и создаёт долгосрочную систему.
По данным Deloitte, в 58% российских компаний KPI демотивируют сотрудников, потому что воспринимаются как инструмент наказания. Эту ситуацию можно изменить.
Когда показатели прозрачны, достижимы и связаны с системой премирования, они становятся стимулом. Особенно если они подкреплены развивающей обратной связью.
Обучение управлению командой продаж сегодня включает модули по геймификации, справедливому распределению планов и созданию атмосферы развития.
Без декомпозиции любой KPI — формальность. Разбивка годовой цели на квартал, месяц, неделю и конкретные действия превращает план в реальность.
Методика работы с картой операционных показателей, представленная на программе начальник отдела продаж, помогает выстроить чёткую связку: план — процесс — результат.
Это даёт руководителю чёткие ориентиры, а менеджеру — понимание, за что он отвечает и на каком участке может повлиять на общую картину.
Даже идеальные метрики не работают, если нет культуры ответственности. Здесь важно различать: проблема в человеке, в процессе или в постановке задачи.
Курс руководитель отдела продаж учит системно разбирать отклонения. Это не поиск виноватых, а диагностика: где сбой, какие корректировки нужны, что изменить в обучении или контроле.
Такой подход снижает конфликтность и улучшает взаимодействие между руководителем и командой.
Показатели нужны не только для контроля, но и для развития. Через них можно дать обратную связь, обозначить зону роста, сформировать индивидуальный план развития.
Компании, которые используют KPI как основу коучинговой модели, показывают в среднем на 19% более устойчивый рост по данным McKinsey.
Коучинг директор по продажам, как формат подготовки, включает развитие этих управленческих компетенций.
Когда показатели навязаны сверху, они вызывают сопротивление. Когда формируются с участием команды — воспринимаются как цель, а не как давление.
Тренинг директор по продажам рассматривает инструменты фасилитации, через которые KPI становятся элементом командной стратегии.
Это особенно эффективно в проектах изменений, реструктуризации или смены стратегии.
Менеджер по входящим заявкам, «холодник», аккаунт — у каждых разные роли. А значит, и показатели должны быть разными.
Семинар менеджер отдела продаж рассматривает практику дифференцированных KPI: чтобы показатели отражали реальный вклад и не демотивировали исполнителей.
Такая точечная система лучше работает и даёт более высокую точность в прогнозировании.
Избыточное количество показателей, недоступность данных, отсутствие связки с бизнес-результатами — всё это превращает KPI в формальность.
Важно не только что считать, но и зачем. KPI не должны тормозить, они должны усиливать процессы.
Интенсив руководитель отдела продаж помогает навести порядок в системе показателей и избавиться от лишнего.
В ЦБО разработана комплексная программа для руководителей отдела продаж, в основе которой — реальная практика и методика SSEP от Алексея Юсова.
Этот курс для РОП учит не просто формировать KPI, а строить всю систему управления продажами: от планирования до мотивации и контроля.
Программа официально признана на уровне национального проекта «Повышение производительности» и помогает компаниям системно расти.
Алексей Юсов — разработчик методики SSEP, консультант крупных индустриальных компаний, с опытом работы в Caterpillar и Volvo. Андрей Нахратов — сертифицированный бизнес-тренер и коуч с портфелем крупнейших российских и международных брендов.
Вместе они создали тренинг руководитель отдела продаж, который позволяет не только обучить, но и внедрить изменения в отделе в течение 2-3 месяцев.
Это обучение — не про «галочку», а про трансформацию: с конкретными результатами и поддержкой экспертов.
Мы работаем с теми, кто хочет выстраивать сильные управленческие системы. Помогаем «летать на двух крыльях»: с одной стороны — жёсткий менеджмент, с другой — развитие мышления и устойчивости.
В курсах мы сочетаем практику, аналитику и новые технологии. Это не просто обучение — это переход на следующий уровень управления.
Менеджмент, продажи, маркетинг, финансы, диджитал, личная эффективность — вот те области, где мы помогаем навести порядок и сосредоточиться на главном.
Если вы чувствуете, что ваша команда работает не на полную мощность, если KPI есть, но не дают эффекта — пора пересобрать систему.
Программа в ЦБО — это возможность сделать это быстро, системно и с поддержкой сильнейших экспертов. Мы работаем с теми, кто хочет расти, а не просто удерживаться на плаву.
Запишитесь на обучение, и сделайте следующий шаг в эффективности управления отделом продаж.
Вам также будет интересно:
Статьи по этой теме:
Смотреть все статьи
