Тренинг по продажам, который реально работает: как отличить качественное обучение от «пустышки»

Проверено экспертом

Ольга Жигальцова

Основатель и CEO ГК ЦБО: «Центр Бизнес-Образования & Business School»

Почему на рынке тренингов по продажам так много «пустышек» и как этого избежать

В последние годы рынок бизнес-тренингов в России демонстрирует устойчивый рост: доля бизнес-тренингов в общем объёме рынка составляет около 23 %, а корпоративные форматы — порядка 11 %. Однако рост объёмов не означает рост качества — многие игроки не используют метрики эффективности и работают по шаблонам.

Типичная “пустышка” — это тренинг, который даёт лишь мотивацию, рутинные упражнения и “фишки”, но не приводит к ощутимым бизнес-результатам. Около 90 % компаний оценивают эффективность обучения только на уровне удовлетворённости участников, но не смотрят на результат. Более того, половина организаций вообще не отслеживает эффект после обучения.

Ещё один распространённый недостаток — шаблонность: типовой модуль “контакт – выявление – предложение – возражения – закрытие” передаётся из курса в курс без адаптации к рынку, продукту, технологии продаж. В итоге участники проходят “теорию”, но не умеют интегрировать её в текущие процессы.

Также часто слабая связь тренинга с CRM, с воронкой продаж, с KPI, — потому что программа проектируется абстрактно, “для всех”. Исследования показывают, что без закрепления участники забывают до 90 % материала в течение трёх недель.

Ключевые индикаторы качественного тренинга по продажам

Хороший тренинг продаж строится вокруг метрик и бизнес-эффекта — не просто знаний, а изменений в поведении и доходах. Следует обязательно смотреть на три уровня по модели Киркпатрика: удовлетворённость, обучение и изменение поведения, и результат (доход, удержание).

Практика показывает: после сухого обучения падения продаж в первые дни — обычное явление. В одном из кейсов продажи снизились на 5 %, но после корректировки подхода и посттренинга рост составил 20 % за два месяца. Именно такие изменения — признак живого тренинга.

Качественная программа обязательно содержит пост-тренинговое сопровождение: супервизию, анализ сделок, контроль внедрения. Без этого даже сильный курс “не доживёт” до результата.

Также важны индивидуальные задания с применением CRM, работа с реальным портфелем клиентов участников, подготовка дорожной карты внедрения, и защита решений перед экспертами — всё это признаки системного подхода.

Типичные ошибки компаний при заказе тренинга (и как их избежать)

• Выбор по цене или “звёздности” тренера, а не по программе и метрикам.
• Отсутствие предварительного аудита и анализа проблем отдела продаж.
• Нет поддержки после курса — участники возвращаются к старым привычкам.
• Игнорирование аналитики: не измеряются конверсии и средний чек до/после.

Компании, которые выстраивают обучение на основе данных, получают отдачу до 30 % быстрее — это доказано практикой российских и международных кейсов.

Как на практике выглядят эффективные программы продаж

Результат — рост конверсии на 15 %, среднего чека — на 8 %, достижение планов — на 20 %. Эффект измерен в CRM, а не “по ощущениям”.

В других случаях команда B2B-продаж получала еженедельные коуч-сессии после модуля, где разбирались ошибки и новые подходы. Это обеспечило устойчивое внедрение изменений.

Главный принцип — адаптация программы под конкретную компанию, а не под “сферу в целом”.

Особенности рынка тренингов в России: цифры и тенденции

Объём рынка бизнес-тренингов в России оценивается в 1–1,5 млрд долларов в год. Средняя компания проводит до семи обучающих мероприятий ежегодно. Однако только 30 % игроков используют реальные метрики эффективности.

Сегодня растёт интерес к гибридным форматам: очно + онлайн, проектной работе и модульным курсам. Всё чаще клиенты требуют доказательства ROI — возврата инвестиций в обучение.

Тренды также включают развитие отраслевых тренингов: B2B-направления, IT-продажи, Customer Success. Универсальные программы постепенно теряют актуальность.

Именно поэтому компании всё чаще выбирают практико-ориентированные программы, где обучение идёт на реальных данных и задачах бизнеса.

Как отфильтровать “пустышку” перед оплатой

Запросите результаты аналогичных проектов: цифры роста продаж, отзывы с конкретикой. Если тренер не может привести данные — это тревожный сигнал.

Попросите расписание и инструменты курса: будут ли использоваться CRM, разбор сделок, проектная работа. Если программа “общая” — результат будет размытым.

Убедитесь, что курс включает контрольный этап: супервизию, менторинг, анализ KPI. Без этого эффект быстро исчезнет.

Идеальный формат — привязка части оплаты к результатам: росту конверсии или среднего чека. Это стимулирует обе стороны к реальной работе.

Маркетинг тренингов: почему большинство продают “обещания”

Многие школы обещают “10 техник продаж за 2 дня” и “рост дохода на 100 %”, но не имеют методологии и доказательств. Такие курсы быстро теряют репутацию.

Эффективный маркетинг строится на кейсах, цифрах и экспертизе. Гораздо убедительнее показать результаты компаний, чем обещать чудеса.

Целевая аудитория таких программ — руководители отделов продаж, коммерческие директора, собственники. Им важны факты, а не лозунги.

Поэтому лучший канал — контент-маркетинг: статьи, вебинары, кейсы, где видна реальная аналитика и опыт преподавателей.

Что должен включать “реальный” тренинг отдела продаж

• Анализ воронки и выявление узких мест перед стартом.
• Работа с CRM и базой клиентов участников.
• Индивидуальные задачи и дорожные карты внедрения.
• Регулярные разборы ошибок и коуч-сессии после курса.

Курс без этих элементов превращается в лекцию. Настоящее обучение — это проектная работа с бизнесом, а не “мотивация на выходных”.

Оценка качества: метрики, которые действительно важны

Эти данные дают объективную картину и позволяют оценить ROI обучения. Всё остальное — субъективно.

Наш подход — сочетание системного менеджмента и личной эффективности. Мы обучаем управлять не только отделом продаж, но и собой: энергией, фокусом, мышлением.

Программа «Профессия Руководитель в цифровом мире» стартует 3 ноября 2025 года в Екатеринбурге. Это 4 модуля (198 часов) в гибридном формате очно + онлайн. Каждый участник работает со своей CRM и защищает индивидуальный проект — «Дорожную карту продаж».

Курс подходит коммерческим директорам, руководителям отделов продаж, собственникам бизнеса и кадровому резерву. Выпускники получают удостоверение о повышении квалификации государственного образца.

Мы добавили в программу блоки по математической логике, программированию и дизайн-мышлению — навыки, которые станут нормой профессии в ближайшие годы.

Бизнес-школа ЦБО — основана в 1996 году предпринимателями-практиками, с акцентом на системный менеджмент и реальные результаты.

Наши преподаватели — признанные эксперты: Алексей Юсов (ТОП-20 бизнес-тренеров России по версии salesportal.ru) и Андрей Нахратов — преподаватель MBA и сертифицированный бизнес-тренер. За их плечами — сотни проектов, где конверсия продаж выросла на 20–40 % без увеличения скидок.

Мы даём не просто знания, а инструменты для перестройки системы. После окончания курса участники получают доступ к клубу ЦБО — сообществу руководителей, предпринимателей и экспертов.

Здесь проходят бизнес-встречи, воркшопы и разборы кейсов. Цель — обмен опытом и рост каждого участника.

Подписывайтесь на Telegram-канал ЦБО: бизнес-инсайты, закрытые мероприятия и сообщество людей, для которых развитие — стиль жизни.