Финансовая подготовка к новому году: оптимизация затрат + улучшение прибыли

Проверено экспертом

Ольга Жигальцова

Основатель и CEO ГК ЦБО: «Центр Бизнес-Образования & Business School»

Финансовая подготовка к новому году: почему это уже не опция, а необходимость

За последние два года бизнес живет в режиме постоянного давления на маржу. По данным российских аналитических агентств, чистая рентабельность топ-50 компаний снизилась с примерно 10% в 2023 году до около 8,4% в первом полугодии 2025-го, при этом доля расходов на персонал выросла с 11% до 15% выручки. Компании зарабатывают, но цена ошибки в управлении затратами и прибылью стала намного выше, чем раньше.

Глобальные исследования подтверждают, что повестка управления себестоимостью и доходностью выходит на первый план: в опросах Deloitte до 36% CFO включают управление затратами в топ-3 приоритетов, а 82% компаний не достигают заявленных целей по сокращению расходов. Это означает, что простые «разовые» меры больше не работают — нужна системная финансовая подготовка к новому году.

Одновременно опросы малого и среднего бизнеса показывают: до 77% компаний по всему миру сталкиваются с ростом затрат, а ключевой болезненной статьей становятся расходы на персонал и операционка. В таких условиях финансовая подготовка к новому году — это не про бухгалтерское «подведение итогов», а про пересборку модели прибыли, сценарное планирование и принятие управленческих решений на основе цифр, а не интуиции.

Финансовая подготовка к новому году начинается с диагностики: аудит затрат и маржи

Оптимизация затрат начинается не с «режем 10% по всем статьям», а с точной диагностики. Руководителю нужен срез: структура затрат по статьям, подразделениям и продуктам, валовая и чистая маржа, доля постоянных и переменных расходов. Такой «финансовый МРТ-снимок» показывает, где деньги действительно создают ценность, а где сжигают ресурс компании.

Практика показывает, что уже базовое разделение «обязательные затраты / драйверы роста / балласт» позволяет увидеть до 5–15% бюджета, который можно переразместить без потери качества продукта или сервиса. В крупных и средних компаниях значительный резерв скрывается в дублирующихся функциях, неиспользуемых сервисах, избыточных уровнях управления и несогласованной политике закупок.

Такая таблица — иллюстрация результатов проекта, в котором компания пересмотрела контракты с поставщиками, оптимизировала логистику и перезапустила маркетинговые кампании по принципу «каждый рубль должен приносить измеримый эффект». В итоге общие прямые и косвенные расходы сократились примерно на 10–15%, а освободившиеся средства были направлены в высокомаржинальные продукты и сервисы.

Для руководителя важно не только увидеть цифры, но и зафиксировать правила: какие расходы нельзя трогать (ядро операционной модели), какие нужно «подтянуть» до рыночных бенчмарков, а какие прекратить в течение ближайших месяцев. Финансовая подготовка к новому году — удобный повод ввести эти правила в регламент и KPI.

Оптимизация затрат без потери качества: где искать быстрые и устойчивые эффекты

Международные исследования закупок показывают, что для 43% компаний повышение маржи — ключевой приоритет, а около 40% фокусируются на операционной эффективности и цифровой трансформации. Это означает, что бизнес переходит от простого «урезания бюджета» к выстраиванию устойчивой модели затрат: прозрачные закупки, централизованные сервисы, автоматизация рутинных операций.

В российской практике устойчивые эффекты дают три направления: пересмотр договоров с поставщиками и логистическими партнерами, переход на сервисную модель (SaaS, аутсорсинг, shared services) и оптимизация затрат на персонал через перераспределение функций, а не массовое сокращение. Кейсы показывают, что уже одно наведение порядка в закупках способно дать до 3–5 процентных пунктов экономии от выручки в течение года.

В одном из проектов по оптимизации затрат в торговой компании была проведена ревизия 200+ договоров с поставщиками и транспортными компаниями. Введены единые стандарты SLA, согласованы объемные скидки и стандартизированы условия оплаты. При том же объеме продаж расходы на закупки и логистику снизились почти на 12%, а высвобожденные средства направлены в маркетинг и развитие e-commerce-канала.

Улучшение прибыли: работа не только с затратами, но и с выручкой

Оптимизация затрат без работы с доходной частью ограничивает потенциал роста. Исследования малого и среднего бизнеса показывают, что около 55% предпринимателей смогли увеличить выручку в 2023 году по сравнению с 2022-м за счет активного развития новых каналов продаж и продуктовых линеек, а не только через сокращение расходов.

Финансовая подготовка к новому году требует аналитики по прибыли: рентабельность по продуктам, клиентским сегментам и каналам. Часто оказывается, что 20% клиентов приносят 60–70% валовой прибыли, а ряд направлений стабильно «съедает» маржу. Задача руководителя — принять решения: пересмотреть цены, изменить условия сотрудничества, отказаться от заведомо убыточных проектов или перевести их в более простую и масштабируемую модель.

В одном из кейсов сервисная компания выделила три пакета услуг с разной глубиной включенности команды. При этом базовый пакет был чуть упрощен, но стал заметно более маржинальным, а премиальный — дороже, но с большей ценностью для клиентов. За год средняя маржа по выручке выросла на 4 процентных пункта, а доля премиальных проектов в портфеле увеличилась почти вдвое.

• Пересчитать маржу по каждому продукту и сегменту клиентов.
• Сформировать «черный список» убыточных услуг и условий сотрудничества.
• Подготовить 2–3 новых высокомаржинальных пакета или предложения к новому году.

Бюджет на новый год: три сценария вместо одного

В условиях роста ставок и избирательности банков по отношению к заемщикам бизнесу нельзя опираться на один «оптимистичный» бюджет. Отчеты европейских и международных организаций фиксируют, что около четверти малых и средних компаний сталкиваются с серьезными трудностями в доступе к финансированию — это усиливает значимость сценарного планирования и учета рисков ликвидности.

Рабочий подход к финансовой подготовке к новому году — разработать минимум три сценария: базовый, стрессовый и сценарий ускоренного роста. Для каждого задаются параметры: динамика выручки, уровень затрат, курс валют, стоимость заемного капитала, инвестиции. Руководитель видит, при какой комбинации факторов бизнес сохраняет положительный денежный поток и приемлемую рентабельность.

Такой подход особенно важен для компаний, завязанных на импортные компоненты, логистику или кредитное плечо. В стресс-сценарии заранее прописываются триггеры: при каком уровне выручки или рентабельности автоматически включается план «Б» — заморозка части инвестпроектов, пересмотр бонусной политики, временная пауза по найму.

Сценарное бюджетирование превращает план на новый год из «инструмента для банка» в рабочую карту для собственника и управленческой команды. Это снижает эмоциональное давление и позволяет принимать решения быстрее, опираясь на заранее просчитанные варианты.

Кэш-фло и оборотный капитал: финансовая подготовка к пиковым нагрузкам

Даже прибыльная компания может испытывать дефицит денег на счетах. Опросы малого и среднего бизнеса в Европе и Великобритании показывают, что до 58% компаний привлекают финансирование в первую очередь для пополнения оборотного капитала и сглаживания кассовых разрывов, а не для инвестиций в рост.

Финансовая подготовка к новому году включает анализ цикла денежного обращения: сроки оплаты от клиентов, условия с поставщиками, объем запасов. В практике российских компаний сокращение дебиторской задолженности на 10–15 дней и снижение складских остатков на 5–10% дают эффект, сопоставимый с получением краткосрочного кредита, но без ростa долговой нагрузки.

Один из типичных кейсов — пересмотр условий оплаты с крупными клиентами и внедрение факторинговых инструментов. В результате компания сократила средний срок оплаты с 60 до 40 дней, что освободило оборотный капитал и позволило профинансировать сезонный всплеск спроса без дополнительных займов.

Цифровая аналитика и сервисы как основа контроля затрат и прибыли

Российские и международные исследования показывают: компании, которые внедрили цифровую аналитику и управляют затратами в режиме реального времени, достигают целей по оптимизации заметно чаще, чем те, кто опирается только на Excel-отчеты раз в месяц. Многие российские бизнесы используют BI-системы и отраслевую аналитику, включая данные крупных банков и аналитических платформ, для мониторинга спроса и ценовой конъюнктуры.

Практический минимум для финансовой подготовки к новому году — 5–7 дашбордов: выручка и маржа по продуктам, структура затрат, динамика денежных потоков, оборачиваемость запасов, эффективность маркетинга и продаж. Важно, чтобы цифры обновлялись автоматически, а не «рисовались» вручную к совещанию.

В кейсах российских компаний внедрение сквозной аналитики по воронке продаж и рентабельности каналов позволило перераспределить маркетинговый бюджет в пользу более эффективных источников трафика и снизить стоимость привлечения клиента на 20–30%. Это дало двойной эффект: снижение затрат и рост маржи за счет более качественного потока заявок.

Финансовая подготовка к новому году — удобный момент, чтобы зафиксировать новый стандарт: управленческие решения принимаются только на основе прозрачных и регулярно обновляемых данных.

Вовлечение команды: как связать финансовую подготовку к новому году с KPI

Даже идеально выстроенная финансовая модель бессильна, если руководители направлений и ключевые сотрудники не чувствуют связи между своими действиями и итоговой прибылью. Опросы крупных компаний показывают: приоритет управления затратами и маржой растет, но без изменения системы KPI и коммуникации финансовая повестка остается «делом только CFO».

Финансовая подготовка к новому году — удобный повод обновить систему целей. KPI руководителей продаж и маркетинга должны отражать не только выручку и количество сделок, но и валовую маржу, стоимость привлечения клиента, оборачиваемость дебиторки. Руководители операционных подразделений — отвечать за соблюдение нормативов по затратам, загрузке персонала, качеству и скорости процессов.

Эффективный формат — ежемесячный «финансовый совет», где собственник, финансовый директор и руководители направлений обсуждают не только цифры, но и управленческие решения: какие продукты поддерживать, какие проекты запускать или завершать, какие расходы считать стратегическими, а какие — кандидатом на оптимизацию.

90-дневная дорожная карта: как структурировать финансовую подготовку к новому году

Чтобы финансовая подготовка к новому году не превратилась в список несвязанных инициатив, имеет смысл оформить ее в виде четкой 90-дневной дорожной карты. В ней фиксируются этапы, ответственные, метрики и ожидаемый финансовый эффект — как по сокращению затрат, так и по росту прибыли.

Типовая структура выглядит так: первые 30 дней — диагностика и быстрые меры (аудит затрат, пересмотр части договоров, запуск пилотных аналитических дашбордов). Следующие 30 дней — внедрение решений средней сложности (изменение продуктовой линейки, обновление KPI, пересборка маркетингового бюджета). Последние 30 дней — закрепление новых регламентов и настройка системы мониторинга.

В практике российских компаний такой формат позволяет уже в первом квартале нового года увидеть конкретные цифры: снижение удельных затрат, рост маржи по ключевым продуктам, улучшение показателей кэш-фло. При этом управленческая команда получает отработанный шаблон — его можно использовать далее для ежегодной финансовой подготовки.

Дорожная карта на 90 дней — это не только инструмент оптимизации, но и тест управленческой зрелости: компания либо учится планировать и реализовывать изменения, либо продолжает жить «от закрытия месяца к закрытию месяца».

Курс ЦБО для руководителей отдела продаж: рост выручки и управляемая рентабельность

Финансовая подготовка к новому году невозможна без сильного руководителя отдела продаж: именно он управляет выручкой, влияет на маржу и на загрузку операционных подразделений. В бизнес-школе ЦБО для этой задачи создан флагманский курс для руководителей коммерческих подразделений в B2B, который помогает выстроить систему продаж, работающую на прибыль, а не только на оборот.

Программа сочетает финансы, управление продажами и практический маркетинг. Руководители учатся читать управленческую отчетность, считать unit-экономику, управлять воронкой продаж и качеством портфеля клиентов. Отдельный блок посвящен оптимизации затрат в коммерческом подразделении: структуре отдела, мотивации, работе с CRM и сквозной аналитикой.

Формат курса — около четырех месяцев, очно + онлайн, с плотной практической нагрузкой. Слушатели работают с реальными кейсами своих компаний: пересобирают структуру отдела, обновляют систему KPI и мотивации, настраивают воронку и финансовую модель коммерческого блока. В результате руководитель получает не набор теорий, а готовый план для роста продаж и управляемой рентабельности в новом году.

Для собственников и топ-менеджеров это способ сформировать в компании сильное «правое крыло» — коммерческий блок, который понимает финансовые цели бизнеса и умеет работать с прибылью, а не только с планом по выручке.

ЦБО: бизнес-школа для тех, кто хочет управлять деньгами и собой

ЦБО — бизнес-школа для собственников и руководителей с амбициями, которые понимают: для устойчивого роста нужны два «крыла». Первое — навыки управления внешним контекстом: финансами, продажами, маркетингом, цифровыми системами. Второе — самоменеджмент: умение управлять своим состоянием, мышлением и моделями поведения.

Образовательные программы ЦБО создаются предпринимателями для предпринимателей и руководителей. Бизнес-школа основана еще в середине 1990-х, на собственном опыте управления компаниями в условиях «дикого» рынка. Этот практический бэкграунд стал основой подхода: только то, что работает в реальном бизнесе, попадает в программы.

Для финансовой подготовки к новому году важен именно такой подход: соединить жесткую управленческую логику с умением сохранять ясность мышления и устойчивость в условиях неопределенности. Это то, что ЦБО системно развивает у слушателей во всех ключевых направлениях — от финансов и продаж до личной эффективности.

Клуб ЦБО: сообщество для тех, кто строит прибыльный бизнес в долгую

Финансовая подготовка к новому году — это не разовая кампания, а ежегодный цикл. Сильно помогает, когда руководитель не остается с этой задачей один на один. Вокруг ЦБО создан клубное бизнес-сообщество, где собственники и топ-менеджеры обсуждают управленческие решения, делятся цифрами и практиками оптимизации затрат и роста прибыли.

В Клубе ЦБО проходят регулярные встречи, разборы кейсов, форсайт-сессии и воркшопы. Темы — от пересборки финансовой модели до настройки системы продаж и маркетинга. Важная часть повестки — культура и искусство, которые расширяют кругозор и позволяют взглянуть на бизнес под другим углом.

Для тех, кто планирует финансовую подготовку к новому году и оптимизацию затрат всерьез, клуб и программы ЦБО становятся точкой опоры: здесь можно проверить свои идеи, увидеть бенчмарки по рентабельности и затратам, получить обратную связь от экспертов и коллег, которые уже прошли аналогичный путь.