Как построить эффективную структуру отдела продаж — выбор ролей, распределение обязанностей, организационные модели

Проверено экспертом

Ольга Жигальцова

Основатель и CEO ГК ЦБО: «Центр Бизнес-Образования & Business School»

Новый вектор лидерства: РОП как архитектор системы продаж

Современный руководитель отдела продаж больше не просто надсмотрщик за выполнением планов. Это — архитектор системы, аналитик, коуч и стратег в одном лице. В условиях высокой конкуренции и цифровизации именно от РОП зависит не только исполнение KPI, но и устойчивость бизнеса.

По данным McKinsey, компании с чётко структурированным отделом продаж достигают прироста выручки на 15–20% в год. Исследование Bain & Company подчеркивает: ключевой фактор роста — грамотно организованная команда.

Курс "Руководитель отдела продаж" в ЦБО разработан с учётом этих реалий — он помогает выстроить стратегию продаж на основе методологии SSEP и выйти из операционной рутины на уровень системного управления.

Структура отдела продаж: какие модели работают в 2025 году

Организационная модель — это основа результативности. Сегодня эффективно работают гибридные структуры, совмещающие территориальный, клиентский и процессный подходы. Они обеспечивают устойчивую конверсию на каждом этапе воронки.

По данным HeadHunter, 56% компаний в 2024 году адаптировали структуру отдела продаж. Основной тренд — переход к функциональному распределению ролей с упором на специализацию.

Программа для руководителя отдела продаж включает в себя инструменты оценки текущей модели и адаптации под цели бизнеса. Слушатели курса учатся выстраивать команду по типу "спринт-команд" или "по функциям сделки".

Выбор ролей в отделе: кто нужен на старте, а кто — для масштабирования

На старте путь отдела может быть минималистичным: один менеджер охватывает весь цикл сделки. С ростом компании требуются роли SDR, аккаунт-менеджеров, customer success и андеррайтеров.

Компании, распределяющие роли по этапам воронки, добиваются роста повторных продаж до 20%. На курсах для РОП в ЦБО рассматриваются сценарии трансформации команды под рост и масштаб.

Как распределить обязанности между сотрудниками: принципы и ошибки

Ошибка №1 — дублирование функций и отсутствие зоны ответственности. Методика RACI позволяет выстроить структуру, в которой каждая задача имеет ответственного, консультируемого и информируемого участника.

По результатам опроса, внедрение RACI сокращает конфликты на 27% и ускоряет сделки на 18%. Обучение начальников отделов продаж обязательно включает практику по внедрению этого инструмента.

В ЦБО слушатели получают шаблоны и кейсы с разметкой RACI по типам процессов: B2B, B2C, проектные продажи.

Как управлять отделом продаж: ключевые управленческие навыки РОП

Слабое место большинства РОП — отсутствие управленческого мышления. Только 38% умеют проводить регулярные one-to-one, 26% — работают по OKR. Эффективное управление продажами требует других стандартов.

На обучении руководителей отделов продаж слушатели осваивают делегирование, коучинг, регулярную обратную связь и ситуации лидерства.

Трансформация начинается с повышения осознанности: РОП должен научиться мыслить через результат, а не процесс.

Инструменты для декомпозиции целей и KPI: от планов к действиям

Методика декомпозиции — мост от стратегии к операционке. Руководитель, владеющий инструментами декомпозиции, превращает абстрактные цели в систему действий каждого сотрудника.

На курсах для руководителей продаж в ЦБО изучаются карты показателей, операционные метрики, контрольные точки. Участники создают KPI-матрицы на свой отдел.

Как повысить эффективность продаж за счёт командных процессов

Gallup выяснил, что сотрудники, участвующие в командных встречах, достигают целей на 23% чаще. Фасилитация совещаний — навык, критически необходимый руководителю.

Обучение руководителей отделов продаж в ЦБО включает методики фасилитации, формирование повестки, внедрение командных циклов — от ежедневных стендапов до ежемесячных ретроспектив.

Этот навык особенно ценен в гибридных командах, где доверие и вовлечённость требуют особой архитектуры взаимодействия.

Развитие навыков руководителя продаж: от функций к лидерству

Компании, где руководитель продаж развивает soft skills, удерживают сотрудников в 1,6 раза дольше. Сегодня от РОП требуется эмоциональный интеллект, гибкость мышления, самоорганизация.

Курсы для РОП в ЦБО включают модули по критическому мышлению, матлогике, управлению вниманием и психоэмоциональной устойчивости.

Цель — создать руководителя нового поколения, способного вести за собой команду, а не просто контролировать выполнение.

Программа основана на методике SSEP (Sales System Engineering Process), внедрённой в компаниях с оборотом до 6,5 млрд рублей. Выпускники получают удостоверение государственного образца, а сам курс аккредитован в рамках национального проекта.

Курс помогает увидеть слабые места в отделе, создать систему, а не просто управлять людьми. Это практическое решение, а не теория.

80% слушателей внедряют полученные инструменты в течение месяца после обучения.

Почему именно ЦБО: фокус на результат, а не на процесс

Бизнес-школа ЦБО была создана предпринимателями, а не теоретиками. Мы знаем, как работает бизнес изнутри, и создаём курсы, которые дают результат.

Уникальность подхода — сочетание обучения внешнему управлению (финансы, продажи, маркетинг) и внутренней работе руководителя с собой. Это даёт устойчивость, фокус и стратегичность.

Наши выпускники не просто получают знания — они трансформируют свои команды, отделы, бизнесы.

Кому подойдёт обучение в ЦБО и какие выгоды оно даёт

Обучение руководителей отделов продаж подойдёт РОП с опытом, директорам по продажам и собственникам. Каждый участник получит инструменты под свою задачу.

• Рост выручки за счёт системных решений
• Повышение управляемости команды
• Сокращение текучести и рост вовлечённости

В ЦБО вы не останетесь один: поддержка, сообщество, доступ к клубу предпринимателей — всё это помогает внедрять изменения в реальном бизнесе.