Когда продажи падают, а команда винит клиентов: как выйти из тупика?

Проверено экспертом

Ольга Жигальцова

Основатель и CEO ГК ЦБО: «Центр Бизнес-Образования & Business School»

В России тренд подтверждается: данные hh.ru и РБК говорят, что за 2024 год в 57% B2B-компаний падение выручки сопровождалось ростом жалоб клиентов на ценность предложения. То есть дело — не в цене, а в аргументации ценности.

• Цены остались прежними, но клиенты перестали «видеть смысл»
• Упала конверсия с первых касаний
• Команда не уверена, как отвечать на возражения

Что говорят цифры: кто действительно не готов платить

По данным Data Insight и ВЦИОМ, в 2024 году 74% потребителей в России стали выбирать более дешёвые решения. Но только 31% из них отказывались от покупки полностью. Это значит, что большинство — по-прежнему готовы платить, если понимают за что.

На международных рынках тренд похожий. Исследование Boston Consulting Group среди клиентов в Европе показало: 61% покупателей считают высокую цену оправданной, если продукт помогает сэкономить время, деньги или силы.

Ключевой навык — не снижать цену, а повышать ценность в глазах клиента.

Виновата ли команда? Или как звучит оправдание

Менеджеры, которые теряют уверенность в продукте, легко находят оправдание: «рынок мёртв». Но хороший продавец — это не просто рассказчик, а транслятор ценности. Отдел продаж — зеркало того, насколько компания умеет формулировать смысл покупки.

Исследование Salesforce показало: в компаниях с чёткой программой повышения квалификации менеджеров средний рост выручки на сотрудника выше на 23%.

Где течёт воронка: ищем слабые звенья

Даже идеальный маркетинг не спасёт, если воронка не отлажена. Анализ кейсов более 300 компаний, проведённый в рамках исследования ЦБО, показал: в 47% случаев провал происходит между этапом «интерес» и «встреча». Причина — слабая квалификация лидов и неготовность менеджеров работать с возражениями.

Вот как это выглядит:

Что делают сильные компании

Компании, прошедшие через кризисы, нарабатывают иммунитет. Например, в кризис 2020 года крупнейший российский дистрибьютор B2B-товаров для бизнеса, внедривший программу трансформации отдела продаж через обучение, увеличил продажи на 14% в первые 4 месяца после запуска. Ключевое решение — обучение руководителей и менеджеров через программу MBA.

Именно через курсы MBA такие компании не только решают проблему «сегодня», но и создают основу для устойчивого роста.

Чему учат курсы MBA, когда продажи падают

Курсы MBA — это не просто теория. Это структура, которая помогает взглянуть на процесс продаж системно: от анализа рынка до изменений в управлении командой. Программа MBA включает модули по стратегическому маркетингу, поведенческой экономике и управлению отделом продаж в условиях неопределённости.

• Разбор бизнес-кейсов по сегментации клиентов
• Построение мотивации и KPI в B2B и B2C
• Управление воронкой и юнит-экономикой

Если хотите перестать «гасить пожары» и начать строить систему — без MBA это сделать в разы сложнее.

Стоимость MBA: расходы или инвестиции?

Стоимость MBA в среднем по России — от 400 000 до 900 000 рублей. Это внушительная сумма, но стоит задать себе вопрос: сколько компания теряет ежемесячно на неэффективных продажах?

Согласно опросу ЦБО, в компаниях без подготовленного руководителя отдела продаж средний объём потерянной выручки составляет до 22% в год.

Вывод: получить MBA — дешевле, чем год терять на непонимании процессов.

Школа MBA, которой доверяют руководители

Выбирая школу MBA, важно смотреть не только на бренд, но и на результаты. ЦБО — бизнес-школа для собственников и руководителей с амбициями. Мы работаем с 1996 года, и более 5 000 выпускников уже получили степень MBA в нашей школе.

Среди преимуществ — аккредитация НАСДОБР, уникальный преподавательский состав, личная поддержка и индивидуальные консультации.

Что даёт диплом MBA от ЦБО

Диплом MBA — это не просто документ. Это показатель уровня мышления, структуры, способности видеть взаимосвязи в бизнесе. В ЦБО упор сделан на два крыла: внешнее (продажи, маркетинг, финансы) и внутреннее (самоменеджмент, мышление, устойчивость).

• Рост личного дохода
• Карьерный скачок
• Масштабирование бизнеса

Диплом MBA от ЦБО — это стратегия, трансформация и рост.

В чём отличие нашей программы MBA

Мы не просто читаем лекции. Мы решаем задачи. Курсы построены так, чтобы участник сразу работал с кейсами своей компании. А если компания стоит — начинает двигаться. В каждый модуль входит практика, воркшопы и разбор реальных кейсов из бизнеса слушателей.

Мы в ЦБО создаём бизнес-образование, опережающее время. Присоединяйтесь.

Где учиться управлять продажами по-настоящему

Руководителю, который хочет выйти из ловушки «всё вокруг виновато», важно не просто обучить команду. Нужно самому пройти путь трансформации. MBA в ЦБО — это платформа, где руководитель получает системное мышление, инструменты и сообщество единомышленников.

• Реальный нетворкинг с ТОПами
• Обмен опытом и совместные проекты
• Технологии масштабирования бизнеса

Готовы стать тем, кто больше не спрашивает «почему не покупают», а знает, что делать? Ждём вас на тест-драйв.