Михаил Александрович Жигальцов
О проблемах с ассортиментом обычно узнают постфактум: склад забит, оборотка заморожена в товаре, который не продается, а покупатель уходит к конкуренту за позицией, которой нет на полке. Причина в том, что ассортимент редко считают — его просто перечисляют. Ниже — точные определения без путаницы терминов и расчет пяти ключевых показателей на примере одного магазина, который легко повторить для своей компании в обычной таблице.
Ассортимент товаров — набор товаров, объединенных по назначению, сырью или способу производства и предназначенных для продажи. Определение закреплено в ГОСТ Р 51303-2013 «Торговля. Термины и определения».
Три термина часто путают между собой:
Номенклатура шире ассортимента, товарная линейка — его часть внутри одного бренда. Формулировки смежных терминов можно свериться в справочнике бизнес-терминов ЦБО.
По происхождению ассортимент бывает промышленным (то, что выпускает конкретное предприятие) и торговым (то, что продает розница или опт, собирая продукцию разных производителей, — обычно он шире).
По охвату выделяют простой (несколько товарных групп, как в магазине у дома), сложный (десятки групп, как в гипермаркете), марочный (товары одной марки), видовой (один вид товара у разных производителей), сопутствующий (дополняет основной профиль точки) и смешанный — сочетание перечисленного.
По степени обновления ассортимент делят на стабильный (бакалея, хозтовары — меняется годами незначительно) и активно обновляемый (одежда, электроника — новинки каждый сезон).
Возьмем магазин бытовой химии "Чистый дом": 420 SKU в 14 товарных группах (порошки, кондиционеры, средства для посуды, для сантехники, для окон, пакеты для мусора, бумажная продукция, перчатки, щетки, освежители воздуха, средства от насекомых, автохимия, хозмелочь). Посчитаем для него пять показателей.
Широта — отношение фактического числа товарных групп к базовому, запланированному: Кш = Шф / Шб. При открытии планировали 18 групп, но четыре не запустили из-за слабого спроса в районе. Фактически работает 14: Кш = 14 / 18 = 0,78.
Глубина — среднее число вариантов (бренд, объем, аромат) внутри одного товарного вида. В "Чистом доме" 54 товарных вида на 420 SKU: 420 / 54 ≈ 7,8 варианта на вид.
Полнота — доля фактически присутствующих на полке позиций от обязательного минимума, зафиксированного во внутреннем перечне: Кп = Пф / Пн. Из 54 индикаторных позиций перечня в наличии 49 (пять временно отсутствуют из-за срыва поставки): Кп = 49 / 54 = 0,91.
Устойчивость — доля товарных видов, которые продаются стабильно весь период, от общего числа видов за тот же период: Ку = Ау / Аобщ. За год стабильно продавались 46 из 54 видов: Ку = 46 / 54 = 0,85.
Новизна — доля новых позиций, введенных за период, от общего числа SKU: Кн = Nнов / Nобщ. За квартал ввели 12 новых позиций из 420: Кн = 12 / 420 ≈ 0,03.
Широта 78% и полнота 91% говорят, что магазин выбрал нишевую, а не максимально широкую стратегию, но держит обещанный минимум почти без провалов. Устойчивость 85% при обновлении 3% в квартал — признак здорового, не застойного ассортимента.
Для систематизации позиций и сверки с отчетностью удобно кодировать товары по ОК 034-2014 (КПЕС 2008) — Общероссийскому классификатору продукции по видам экономической деятельности.
Спрос и покупательная способность аудитории, сезонность, конкуренция и собственное позиционирование, условия поставщиков (минимальные партии, сроки, эксклюзивы), финансовые ресурсы и оборачиваемость капитала, нормативные требования — сертификация и маркировка для отдельных категорий.
Метод делит ассортимент на три группы по вкладу в выручку: A — малая доля позиций с основной частью продаж, B — средний вклад, C — много позиций с минимальным вкладом. В основе — закономерность, которую в начале XX века описал экономист Вильфредо Парето, принцип 80/20: меньшинство причин дает большинство результата.
Применим к тем же 420 SKU "Чистого дома": группа A — около 20% позиций (84 SKU) дает порядка 80% выручки, группа B — около 30% позиций (126 SKU) и 15% выручки, группа C — оставшиеся 50% (210 SKU) и всего 5% выручки. Группа C — первый кандидат на сокращение: часть этих SKU дублирует друг друга и просто держит оборотный капитал замороженным.
Расширять ассортимент без расчета оборачиваемости. Копировать ассортимент конкурента без оглядки на свою аудиторию. Не пересматривать перечень годами. Экономить на обязательном минимуме ради широты — это отправляет клиента к конкуренту. Вводить новинки сразу в постоянный перечень без тестового периода.
Как часто пересматривать ассортимент? Для динамичных категорий — раз в квартал, для стабильных — раз в полугодие, плюс внепланово при резком изменении спроса.
Чем ассортиментная матрица отличается от перечня? Перечень фиксирует обязательный минимум. Матрица расписывает каждую позицию по роли (магнит, основной, сопутствующий, имиджевый), сегменту и оборачиваемости — строится после утверждения перечня.
Нужен ли ABC-анализ магазину с десятком позиций? Формально да, но ценность невысока — границы групп почти совпадают с интуицией владельца. Метод окупается начиная примерно от полусотни позиций.
Можно ли считать показатели в Excel? Да, все пять показателей — это простые отношения по выгрузке остатков и продаж в обычной таблице. Специализированные сервисы ускоряют процесс, но не обязательны на старте.
Финансовое управление и ключевые метрики контроля стабильности бизнеса в условиях кризиса
17 ноября 2026
