Клиентские базы многих (между нами говоря, всех) игроков сложились исторически. У них такие клиенты, потому что «так получилось». Как в мультфильме «Волшебное кольцо» — шли мимо, тут ужика подобрали, тут собачонку, тут ещё чего-то. Уровень откалиброванности клиентской базы и её соответствие вашей стратегии может быть очень разным.
Этот показатель важный, и работа над клиентской базой даёт максимальную отдачу.
Переберите вашу базу, добавив туда финансово устойчивых, растущих, имеющих план развития, обеспеченных ресурсами, экспортирующих и обладающих эффективной системой управления. Уберите из неё тех, кто не растёт, кто пошёл в пике, у кого крайне рискованная схема заимствований, кто сохраняет рыночную позицию на затоваренных рынках (а там путь один — дисконт, обрушение рынка, ценовые войны), — и отдача будет очень быстрой.
Мы считаем, что перекалибровка клиентской базы даст совершенно замечательный эффект, если это будет проект, в котором будет куратор-акционер, лидер проекта на уровне топа и очень короткий еженедельный управленческий цикл.
В первом квартале 2016 года многие даже транснациональные компании вели целевое планирование и бюджет на квартал, потому что было мутно, ситуация могла развернуться в любую сторону. Сейчас большинство компаний ставят перед собой годовую цель. Естественно, она мониторится; в подходе «АРБ Про» цикл стратегического управления — неделя. Годовую цель можно скорректировать на следующей неделе, если вдруг что-то произойдёт.
И самое принципиальное, то, что крайне важно для любой компании. Мы говорили, что 2016 год будет годом динамизации и всё пойдёт на других скоростях — и политика, и экономика, и технологии, и культура. Сейчас мы видим очередное проявление закона парных случаев, один из великих системных феноменов: 2017 год забирает у 2016-го эстафетную палочку, и его скорости будут кратно выше.
Ездить нужно очень быстро. А у нас решения принимаются на средних скоростях.
Колоссальный прирост скорости можно получить за счёт того, чтобы создать и начать внедрять сквозную интернет-стратегию, и самое главное — плотно заняться компетенциями в этой сфере. Интернет-экономика — это не продажи в интернете и не канал, это ещё одна новая экономика, которая требует совершенно другой экспертизы.
Чего я искренне желаю в Новом году — всем удариться оземь, получить благодать и понять, что со старым штатным расписанием никакого интернет-счастья получить не удастся. В этой области большое количество рабочих мест, начиная от банального веб-копирайтинга и заканчивая контент-анализом, контент-менеджментом, а ещё есть группа конверсии, группа лендинга — всего 16 типов рабочих мест. Учитывая абсолютную папуасистость большого количества компаний в этой сфере, мы считаем, что движение вперед в этой области принципиально — потом будет просто не догнать.
