Наши люди в булочную на такси не ездят!

Одна из отличительных черт ЦБО — низкая текучесть кадров. СВОИХ людей найти непросто, зато когда получается, — они с нами на многие годы. Отдел продаж — добывающее подразделение. От него напрямую зависит благополучие компании. Нам очень важно, чтобы в нем работали профессиональные, надежные, НАШИ люди.

С годами у меня сформировался свой взгляд на подбор продавцов и своеобразный чек-лист из пяти основных качеств, которыми обязательно должны обладать соискатели.

Я не ищу готовых специалистов. НАШ человек — это, прежде всего, те пять качеств + четкая цель — профессионально развиваться именно в продажах. Опыт продаж — далеко не главный критерий. СВОИХ людей мы готовы учить и развивать.

Пять качеств, которые мы хотим видеть в своих продавцах:

Готовность вкладываться в свое обучение

Люди хотят быть богатыми и счастливыми, но если их спросить, чем они готовы за это платить — возникает недоумение. Многие не понимают, что платить нужно за все! Обучаться и развиваться — значит, менять себя, а это всегда усилие и напряжение. При отсутствии ресурсов это хорошая плата за позитивные изменения в будущем!

Когда же люди расходуют свои средства, то нацелены на то, что их затраты окупятся. Они идут учиться не из любопытства, не послушать и забыть, а получить максимум пользы. Это люди, которые хотят развиваться и готовы вкладываться в это.

Проверочные вопросы: Вы сами участвовали в краткосрочных образовательных бизнес-программах? По своей инициативе или работодателя?

Опыт личностных прорывов

Вам доводилось слышать: «Я исчерпал себя на этом месте», «Уперся в потолок», «Некуда расти», «Наскучило», «Выгорел»? НАШИ люди так не говорят. Потому что понимают, эти ощущения – лишь повод копнуть глубже и выйти на новый уровень осознания происходящего. Просто пришло время перейти на следующий уровень. Рост – это всегда дискомфорт, через который необходимо пройти. Другие уйдут на новое место, но рано или поздно столкнутся с той же проблемой.

Проверочные вопросы: Чем вы можете гордиться? Какие победы или прорывы были в вашей жизни? Неважно, в учебе, работе, спорте, семье?

Личностный бэкграунд: IQ + EQ, или жизненный опыт

Что такое IQ и EQ знают все. Но знать и уметь — разные состояния. Недавний выпускник школы не может адекватно общаться с бизнесменом. Продавец должен обладать жизненным опытом, эрудицией, кругозором, чувством юмора — всем тем, что делает человека приятным, интересным, а главное — адекватным, собеседником.

Проверочные вопросы: да какие тут могут быть вопросы:) На IQ-тесты мы соискателей не сажаем, обходимся собственными впечатлениями.

Способность вдохновляться общим результатом

Только человек, который умеет быть благодарным, может оценить благодарность другого. Для таких людей каждый положительный отзыв в адрес компании и довольный после программы клиент — драйв и источник вдохновения. Они хотят и умеют быть частью команды, поэтому чувствуют причастность к ее победам. Если копнуть глубже — это говорит о том, что они ценят опыт, который получают, и умеют быть за него благодарными.

Проверочные вопросы: Расскажите о предыдущих местах работы и о своих руководителях. Что они вам дали? Что было наиболее ценным? Какие моменты особенно запомнились? Были ли люди, которых вы могли бы назвать своими учителями?

Понимание, что все в жизни – в собственных руках

Я глубоко убежден, что главную роль в том, что происходит с людьми, играют они сами. А именно, мера их ответственности за происходящее. Не надо заниматься тем, что лежит вне зоны вашей ответственности. Те, кто не разделяют это мнение, будут постоянно апеллировать к внешним обстоятельствам: погоде, природе, президенту, клиенту, рынку, коллегам и т. д. Это факторы, на которые мы слабо можем влиять, поэтому радикально другого результата ждать бессмысленно. А вот если менять себя — шансов несравнимо больше.

Проверочные вопросы: С чем вы связываете, что получили не тот результат, на который рассчитывали? Чья это зона ответственности? Как бы вы теперь поступили в этой ситуации?

Надеюсь, какие-то из моих наработок будут вам полезны. А о том, как из найденных людей мы выращиваем менеджеров по продажам, пойдет речь в моей следующей статье.